Umowy o pośrednictwo na wyłączność choć modne ostatnio nie zdominują rynku. Najlepsze agencje na rynku współpracują w 90 % w formacie umów otwartych. Czy jest to korzystne dla sprzedających?
Ten wpis porusza następujące zagadnienia:
- Rynek wtórny – sprzedaż własna i zewnętrzna
- Rola pośrednika nieruchomości
- Czy umowa na wyłączność to dobre rozwiązanie?
- O czym agencje milczą?
- Jak pracować z pośrednikiem
Rynek wtórny – sprzedaż własna i za pośrednictwem agencji
Sprzedaż własnego mieszkania nie jest tak prosta jak mogłoby się wydawać. Samodzielne promowanie oferty, umieszczanie ogłoszeń na portalach, dodanie zdjęć nie gwarantuje sukcesu. Ważne jest także aby wiedzieć jakie cechy mieszkania eksponować, w jaki sposób je przedstawiać oraz o czym zapomnieć nam nie wolno.
W innym wypadku ryzykujemy, że źle poinformowany nabywca może nagle zmienić zdanie i wycofać się z transakcji. Nawet jeśli wszystkie dane są poprawne i internetowej prezentacji mieszkania nic nie można zarzucić, to pojawia się następny problem. Skąd wziąć prawdziwego nabywcę?
Bardzo wielu potencjalnych kupujących poświęca masę czasu na oglądanie nieskończonej ilości mieszkań, nie mogąc się zdecydować które ostatecznie wybrać. Rolą agenta nieruchomości jest dobrze rozpoznać potrzeby potencjalnego Klienta, cierpliwie przedstawić obiekty spełniające kryteria nabywcy, wskazać które cechy danej nieruchomości są istotne, które nie ( przecież nie ma ofert idealnych) a następnie oczekiwać wiążącej decyzji. Sprzedając samodzielnie takiej opcji nie mamy.
“Nie jest dobrze samemu się strzyc”
Forrest Gump
Rola pośrednika nieruchomości
Agencja pośrednictwa ma zawsze sporą przewagę, wynikającą ze znajomości rynku, mechanizmów promocji i codziennej rutyny. Co więcej, każda dobra agencja ma dostęp do określonej liczny klientów właśnie poszukujących mieszkania i rozglądających się za ciekawą ofertą.
Do stałego zakresu działań promocyjnych dobrej agencji należy:
- zdjęcia wykonane przez profesjonalnego fotografa;
- film, clipy video, pokazujący “na żywo” zarówno wnętrze nieruchomości jak i jej otoczenie;
- obsługa dedykowanego agenta
- ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej
- promocja na portalach internetowych
Najlepsze agencje idą dalej i podejmują działania takie jak:
- wirtualna wizyta, pozwalająca na wygodne zapoznanie się z nieruchomością bez wychodzenia z domu;
- rzut nieruchomości, pozwalający na wstępne projekty umeblowania pomieszczeń
- promocja, nie na kilku, ale na kilkudziesięciu portalach branżowych;
- promocja w Social Mediach (Facebook); google Adwords
Czy umowa na wyłączność to dobre rozwiązanie?
Niestety, agencje próbują dyskontować swoją przewagę marketingowo-sprzedażową i nierzadko oznajmiają wprost, że pełne zaangażowanie jest możliwe tylko przy umowie na wyłączność. Jak to uzasadniają? Kosztami, nakładem pracy oraz formą wynagrodzenia, które jest oparte o sukces (zarobisz jak sprzedasz). Zastanówmy się, czy takie postawienie sprawy ma należyte podstawy.
- koszty związane z promocją – zawsze i wszędzie koszty są wewnętrzną sprawą przedsiębiorcy, a biznes sprowadza się do kupowania tanio bo drogo to nie sztuka. Racjonalnie ponoszone koszty zazwyczaj się zwracają. Przenoszenie źle ulokowanych wydatków na zleceniodawcę sprzedaży nie ma uzasadnienia.
- nakład pracy – sprzedaż mieszkania ma to do siebie, że zawsze decyduje nabywca. Rolą pośrednika jest zrozumieć jego potrzeby i dobrać odpowiednią ofertę, odróżnić rzeczywistego kupującego od mieszkaniowego “turysty”. Jeżeli agent nie potrafi sprzedać mieszkania, to jest to jego wina.
- wynagrodzenie za sukces – celem sprzedaży mieszkania jest podpisanie umowy i rozliczenia transakcji. Dopóki nie ma pieniędzy na koncie, nic nie jest pewne. Zadaniem pośrednika nieruchomości jest tak zarządzać tematem aby doprowadzić go do szczęśliwego końca. To jest jego ryzyko zawodowe.
Nie dajmy się zwieść, umowa na wyłączność ułatwia pracę sprzedażową agencji nieruchomości, ale niekoniecznie zwiększa szansę szybkiej i korzystnej sprzedaży. Nie tego dotyczy bo jej rolą jest druga strona procesu, czyli związać sprzedawcę. Podpisując umowę na wyłączność dajemy agentowi de facto “dochód gwarantowany”.
Faktycznie małe Agencje ze skromnymi środkami budżetowymi tylko w ten sposób mogą skutecznie wypromować naszą ofertę. Mając pewność, że na tym zarobią mogą zainwestować w promocję oferty. Ale gdy mamy do wyboru na rynku, duże agencje z dużym potencjałem promocyjnym i tak możemy być spokojni, zlecając im sprzedaż na zasadach umowy otwartej. Duże prężne Agencje stać na promocję wszystkich ofert, nie tylko tych na wyłączność, czasem zakres ich usług i wkład finansowy w promocję naszej oferty w ramach umowy otwartej jest większym, niż przy umowie na wyłączność małej Agencji. .
O czym agencje milczą?
Podpisanie umowy na wyłączność z kiepską Agencją rodzi niebezpieczeństwa:
- mniejsza promocja mieszkania – ponieważ nie ma walki konkurencyjnej pomiędzy agencjami, a działania promocyjne kosztują. Po co przepłacać jak i tak zarobek jest pewny ?;
- agent pracuje wolniej – z tego samego powodu co wyżej, pierwszeństwo zawsze mają transakcje, które są mogą nam uciec, a nie te które są pewne i zaklepane;
- zmniejsza się liczba potencjalnych nabywców – ponieważ pozostałe agencje kierują uwagę swoich klientów na inne oferty, a my jesteśmy na dobre i na złe związani umową jednym człowiekiem;
“Każde przedsiębiorstwo działa tak źle, jak tylko może”
C.N. Parkinson
Pozytywne strony umowy na wyłączność
- Agent nie musi ukrywać adresu przedmiotowej nieruchomości, każdy bez problemu może dowiedzieć się jaki jest jej adres. Dzięki temu nawet sąsiedzi mogą dowiedzieć się, że w pobliżu jest nieruchomość do sprzedania. ( sąsiedzi to często najlepsi Klienci – doceniają walor lokalizacji). Pracę agentowi ułatwia zwłaszcza powieszenie na nieruchomości baneru lub innej reklamy.
- Nawet duże prężne agencje faktycznie średnio statystycznie wydają więcej środków na promocję takich ofert, małe tylko w ten sposób są realnie w stanie ujawnić światu taką nieruchomość, one koncentrują wydatki tylko na takich ofertach na wyłączność, stąd gdy decydujemy się na obsługę przez małą firmę wyłączność to dobry ruch.
- Gdy mamy do czynienia z nieetycznym Pośrednikiem, a my mu suszymy co chwilę głowę, kiedy w końcu sprzeda naszą nieruchomość, faktycznie można liczyć na to, że będzie się starał wcisnąć naszą nieruchomość nawet tym, którzy nie powinni jej kupować w żadnym wypadku, bo nie spełnia ich oczekiwań. Ale czy to się udaje, takie wciskanie na siłę komuś niechcianego produktu ? Taki system działania sprawdza się przy sprzedaży pralek, lodówek, czy nawet samochodów. Ale gwarantuję Państwu, że w przypadku sprzedaży nieruchomości dla osób które przeznaczają na zakup majątek swojego życia ( 80% Klientów) to nie działa. Klient wyczuwa intuicyjnie, że jest naciągany i nie kupuje.
Reasumując, umowa na wyłączność to często błąd. Opłaca się przede wszystkim agencji pośrednictwa ale sprzedającemu mieszkanie nie zawsze.
To jednak nie koniec problemów, które mogą wystąpić w przypadku podpisania umowy na wyłączność z nieuczciwym agentem. Możemy się spodziewać, że:
- Agent zawsze będzie twierdził, że brak sprzedaży jest skutkiem rynku, oferty, pory roku, ceny, pandemii – nigdy że mizerny rezultat pracy jest jego winą;
- Agent zawsze będzie twierdził, że ma nabywców, że sprzedaż idzie do przodu, że niebawem zakończy transakcję, niezależnie jaka jest prawda;
- Agent zawsze będzie straszył, że rozwiązanie umowy będzie oznaczało zerwanie istniejących negocjacji i odejście klienta;
Jak pracować z pośrednikiem?
Nie powinno się podejmować decyzji, które prowadzą do uzależnienie się od jednego pośrednika lub agencji. Odwrotnie, należy otwierać ofertę mieszkania na działania wielu agentów, pozwalające na jej szeroką promocję.
Agent, jeśli ma prawdziwego klienta, to sprzeda nieruchomość bo z tego żyje. Żaden klient, ani sprzedający nie powinien go omijać bo to ma niedobre konsekwencje. Umowa otwarta – przeciwieństwo umowy na wyłączność – jest w stanie to dobrze zabezpieczyć.
Najlepszym sposobem jest zawiadomić kilka agencji, nie wiecej niż 3 o chęci sprzedaży mieszkania i zaznaczyć, że praca jest tylko w formacie umowy otwartej. Umówić chętnych pośredników na określony dzień i pozwolić im przygotować zdjęcia, filmy i materiały promocyjne, które trafią na witryny internetowe.
Bardzo szybko okaże się, która agencja tak naprawdę ma klientów, a my unikniemy pułapki błędnego wyboru pośrednika i związania się z nim na nieokreślony czas.
Dlaczego nie powinniśmy zlecać sprzedaży nieruchomości np. od razu 10 Agencjom ( więcej niż trzem) o tym w następnym artykule.